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Marketing e vendas: 4 erros comuns na integração das equipes

Por Daniel Aguiar | Gestor de Contas no Inbound Marketing na Go! Mídia

 

A integração entre as equipes de marketing e vendas pode aumentar a receita anual do seu negócio em 20%. Esse foi o dado levantado pela HubSpot no último ano avaliando algumas organizações. Em contrapartida, quando as equipes de marketing e vendas não estão alinhadas, tendem a ter uma perda de 4% da sua receita anual.

 

A integração desses times tem sido uma dor tão presente dentro das organizações que, a todo momento, você encontra em sites como Forbes, Entepreuner e na própria HubSpot conteúdo sobre o assunto.

 

Como nossa missão é ajudar seu negócio a atingir os melhores resultados, reunimos os quatro erros comuns na integração entre marketing e vendas para você saber o que precisa ser mudado para sua organização crescer.

 

4 erros comuns na integração entre marketing e vendas

 

1 – Focar em personas diferentes

Marketing e Vendas

Para começar a entender como anda o alinhamento ou desalinhamento das suas equipes de marketing e vendas, você pode fazer um teste simples: peça que elas definam quem é o cliente ideal da empresa.

 

Ainda que pareça o básico do básico, não é incomum as equipes de marketing e vendas focarem em clientes ideais diferentes. Então, não se assuste se suas equipes tiverem visões distintas. Você não está sozinho! Segundo um estudo da MarketingSherpa, apenas 45% das organizações têm uma definição clara sobre um lead pronto para venda.

Trabalhar em função de um cliente ideal comum é um dos pontos fundamentais para integrar os times de marketing e vendas. Com isso, é possível entender a jornada desse cliente e como as equipes podem trabalhar juntas para levar esse cliente à compra.

 

2 – Não compartilhar metas e informações estratégicas

Marketing e Vendas

Quer continuar entendendo como anda a integração das equipes de marketing e vendas na sua empresa? Faça mais um desafio: peça que um time fale qual a meta do outro.

 

Dentro de uma mesma empresa, infelizmente, ainda é comum que um time não conheça a rotina do outro time. Que não conheça as metas, mais comum ainda. Embora essa falta de visão do todo seja prejudicial, ela acontece. Em um artigo para o site entrepreneur.com, um diretor executivo da Corel Corporation contou ter ouvido frases como “os leads do marketing são horríveis” e “o time de vendas é preguiçoso” com certa frequência.

Marketing e vendas precisam falar a mesma língua. E essa língua precisa ser a geração de receita. Vou listar aqui algumas informações importantes para as equipes de marketing e vendas começarem a se entender:

 

  • Qual a meta de receita da empresa?
  • Qual o ticket médio dos serviços?
  • Quantos leads precisam ser entregues a vendas para chegar à meta?
  • Qual o caminho dos leads entregues para vendas? Como é a abordagem? O que acontece com eles?
  • Qual a taxa de conversão desses leads em clientes?
  • Quais os motivos da não conversão do lead em cliente? O lead não era qualificado?

 

Com as respostas a essas perguntas, as equipes conseguem partir de um mesmo ponto.

Essa integração é a chave do smarketing. Caso você ainda não conheça esse conceito, o smarketing* é essa exata ideia de uma integração perfeita e fluida entre as estratégias de marketing e vendas.

 

*Smarketing: conceito que une os esforços de vendas e marketing. O termo vem da junção dos nomes em inglês “sales” + “marketing”.

 

3 – Não trabalhar em equipe

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O conceito do smarketing atendeu uma demanda tão urgente, a integração de marketing e vendas, que essa união passou a ter uma formalização mais conhecida. Você já ouviu algo sobre SLA? SLA é uma sigla do inglês para Acordo de Nível de Serviço. É prática comum em empresas de TI e agora aparece mais vezes como ferramenta de integração entre marketing e vendas.

 

A ideia é simples: cada equipe precisa se comprometer com uma entrega. Por exemplo, marketing irá concordar em entregar um número “X” de leads qualificados a tempo de o time de vendas atingir sua cota. Por outro lado, o time de vendas se responsabiliza pela agilidade em contatar e acompanhar  esses leads.

 

Com um acordo de entregas e um objetivo em comum, as equipes, naturalmente, irão sentir necessidade de se comunicar e trabalhar juntas. E com um motivador extra: a segurança de ter mais pessoas trabalhando no mesmo propósito para otimizar o impacto das ações.

 

4 – Brigar com emoções e não com dados

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Quando não há integração entre marketing e vendas, a falta de sintonia entre os propósitos das equipes pode acabar se tornando falta de sintonia no âmbito pessoal. O resultado disso? Um clima organizacional ruim e queda no desempenho das equipes.

 

Que as emoções são muito importantes para entender o consumidor e uma forte ferramenta para profissionais de marketing, nós temos convicção. Mas, nesse caso, elas precisam ser ignoradas.

 

A briga que precisa existir é com os dados. O inimigo aqui é a não venda, e não o colega da outra equipe. Existem softwares específicos de marketing e vendas que entregam dados preciosos para serem explorados. Integrar os sistemas de gestão dos dois times pode ser um caminho para evitar os achismos.

 

Além disso, é importante ter maturidade e compromisso. Se você é de vendas, compartilhe com o marketing as maiores objeções do cliente, por exemplo. E se você for do marketing, entregue dados relevantes sobre os leads para o time de vendas.

 

Por outro lado, se você é o gestor que precisa integrar as equipes de marketing e vendas, estimule a colaboração entre as equipes. Pessoas que entendem o mesmo objetivo caminham juntas para conquistá-lo.

 

Deixo aqui um material para ajudar você na missão de trazer os colaboradores para dentro de uma mesma cultura organizacional. São ótimas dicas para você se comunicar bem com sua equipe.

 

 

Agora é com você: quais desafios você enfrenta para integrar as equipes de marketing e vendas na sua empresa?