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O que é Inbound Marketing? A estratégia para quem quer resultados

Saiba como funciona o Inbound Marketing, a metodologia digital que tem ganhado o mercado

A velocidade da informação e das mudanças tecnológicas é cada vez mais acelerada, tornando o mundo dos negócios extremamente dinâmico. Por isso, atualizar as práticas e inovar é fundamental para quem deseja prosperar. Neste cenário, o Inbound Marketing tem ganhado cada vez mais força em meio às possibilidades do marketing digital. Conheça tudo sobre a estratégia que tem ganhado o mercado e saiba se diferenciar da concorrência.

 

O QUE É INBOUND MARKETING?

 

O Inbound Marketing é uma estratégia que utiliza diversas ferramentas do marketing de atração para gerar valor para a marca. SEO, blogs e redes sociais são algumas delas. A diferença para as formas tradicionais de marketing digital é que o Inbound muda a lógica existente. Em vez de ir até os clientes, interrompendo sua rotina com propagandas, ele visa ao relacionamento como forma de ganhar a atenção do cliente, fazendo com que ele venha até a empresa.

 

Toda a sistemática é feita para que o consumidor encontre na marca a solução para um problema real cotidiano. Assim, aumenta a conversão das campanhas em resultados concretos. Isso porque o cliente se aproxima voluntariamente da empresa, estando mais aberto a sugestões de novas soluções para sua necessidade.

 

POR QUE FUNCIONA?

 

A estratégia de Inbound Marketing tem alcançado resultados acima da média pelo seu alto grau de assertividade. Com ela, você fala exatamente com o seu potencial comprador. Todas as ações são elaboradas levando em consideração perfis individuais: as personas. A palavra-chave aqui é segmentação. Saímos da noção de públicos de massa e entramos no conceito de personalidade de cada cliente. Dessa forma, o impacto da mensagem é maior, pois a percepção de valor agregado da informação é bem maior do que nos meios tradicionais.

 

O QUE A SUA EMPRESA PODE CONSEGUIR ATRAVÉS DA ESTRATÉGIA?

 

Colocar o Inbound Marketing em prática é ideal para empresas (B2B e B2C) que desejam:

 

• Ampliar a visibilidade da marca;
• Atrair novos clientes e fidelizar os já existentes;
• Reduzir o custo de atração de novos compradores;
• Assumir uma posição de autoridade no segmento em que trabalha.

 

AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING

 

A metodologia é baseada em um fluxo, que deve ser seguido para potencializar os resultados. São cinco etapas:

 

ATRAÇÃO | CONVERSÃO | RELACIONAMENTO | VENDA | ANÁLISES

 

Vamos analisar cada uma para que possa compreender melhor.

 

1 – Atração: a primeira etapa do processo consiste em atrair visitantes qualificados para o seu site. Isso quer dizer que você irá trabalhar para se aproximar de potenciais leads, desenvolvendo conteúdo relevante. O importante aqui é: eles chegam a você no momento certo! O momento em que estão buscando pelo assunto que você domina. Ou seja, estão propensos a absorver seu conteúdo e converter vendas.

 

As principais formas de atração são: blog, SEO, links patrocinados, search (Anúncios na pesquisa); redes sociais; Facebook ads; entre outros.

 

2 – Conversão: após passar pela primeira etapa, você possui uma base de visitantes que passaram pelo seu negócio. Agora, é hora convertê-los em leads. Isso significa que eles entrarão, agora, em um funil de vendas (que explicaremos mais à frente). Nesta etapa, abra frentes de diálogo e estreite o contato com as pessoas. A ideia é que os visitantes, no momento de conversão em leads, deixem seus contatos e outras informações que ajudarão no processo de venda. Em troca, são beneficiados com a oferta de conteúdos ricos, atrativos, de acordo com a sua necessidade atual.

Entre as formas de conversão estão: landing pages; Calls-to-Action (CTA), formulários, CRO.

 

3 – Relacionamento: você já converteu seus visitantes em leads. Mas nem todos estão aptos a tomar uma decisão de compra momentânea. Por isso, é necessário trabalhar o relacionamento, fomentando-os com conteúdo relevante. Dessa forma, permanecerão próximos e engajados em sua marca até que cheguem à compra propriamente dita.
Principais maneiras de fazer relacionamento: e-mail marketing, nutrição de leads, automação de marketing, etc.

 

4 – Venda: após ter um relacionamento maduro com os seus leads, é a hora de fechar negócios. A estratégia é perceber as demandas e atuar de maneira consultiva, auxiliando o potencial cliente em sua compra. A venda pode ser feita no próprio site ou, então, demandar o contato de profissionais da empresa com os consumidores. Para isso, é bom que se invista na capacitação dos colaboradores para atenderem a todas as necessidades que o potencial comprador possa ter.

 

5 – Análises: com o fechamento das quatro etapas, é hora de mensurar os resultados. Você poderá comprovar o retorno sobre o investimento com base em dados concretos. Isso lhe trará um feedback para aprimorar todo o processo, que é contínuo. Todas as interações e iniciativas são passíveis de monitoramento. Isso fornecerá informações muito detalhadas para continuar a acertar em cheio na hora de converter vendas.

 

O QUE O INBOUND MARKETING PRECISA PARA FUNCIONAR?

 

Para essa estratégia funcionar, são necessárias plataformas de acompanhamento, nutrição e geração de leads, de produção de conteúdo, gerenciamento de anúncios, entre outras ferramentas pertinentes. Sem estas, a estratégia dificilmente será eficaz.

 

O FUNIL DE VENDAS E A JORNADA DE COMPRA

 

Toda essa estratégia é materializada sobre dois aspectos: o funil de vendas e a jornada de compra. Eles dizem respeito ao conjunto de etapas que leva um potencial cliente a se tornar comprador. Quando bem planejados, dão previsibilidade ao que está sendo feito. Na prática, é a estruturação da aquisição de clientes. A subdivisão ocorre em quatro fases:

1. APRENDIZADO E DESCOBERTA | TOPO DE FUNIL
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA |TOPO DE FUNIL
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO | MEIO DE FUNIL
4. DECISÃO DE COMPRA | FUNDO DE FUNIL

 

Vamos entender como funciona a jornada de compras no Inbound Marketing.

 

TOPO DE FUNIL

 

Aprendizado e descoberta: nesta etapa, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema e, nem mesmo, uma oportunidade de negócio. No Inbound Marketing, esta fase serve para despertar o interesse, levantando problemáticas. Deve responder aos desafios comuns que as suas personas enfrentam na rotina.

 

Reconhecimento do problema: o lead começa a ter a percepção de que possui um problema, mas sem ter a noção do porquê. São oferecidas respostas aos questionamentos que o potencial consumidor está se fazendo. A partir daí, o lead começa a diagnosticar o que precisa ser feito.

 

MEIO DE FUNIL

 

Consideração da solução: agora, o lead já sabe que tem um problema e começa a procurar possíveis soluções. Isso não significa que ele tem o desejo de comprar, mas está apto a fazê-lo. A nutrição de conteúdos tem que estar alinhada à fase em que ele se encontra na jornada de compra, para que se mantenha relevante. Resumidamente, nesta terceira etapa, o potencial comprador precisa aprender como escolher a solução que vai resolver o seu problema. No Inbound Marketing, esse é um limiar decisivo. É a hora de mostrar a autoridade da marca sobre o seu segmento.

 

FUNDO DE FUNIL

 

Decisão de compra: com a chegada da última etapa, o lead está pronto para adquirir o que você fornece (produto ou serviço). É a fase da ação! Ofereça facilidade e benefícios. Mostre a ele que você tem algo a mais do que os concorrentes. Consultorias, descontos, testes e outras ações que reforcem que a compra deve ser na sua empresa, e não em outra.

 

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS QUE O INBOUND MARKETING TRAZ?

Para os clientes, a facilidade de mensurar o retorno sobre o investimento é notável. Você pode acompanhar tudo o que está acontecendo em tempo real e alterar os rumos para atingir o sucesso. As empresas têm mais diálogo e interação com o seu verdadeiro público a um custo mais baixo e com maiores índices de conversão.

O engajamento também é outro ponto. Uma vez que o consumidor faz a compra e é bem-sucedido nela, torna-se um embaixador da marca. Ao fim da jornada, a relação é mais próxima e passa a ser vista como mais do que uma mera transação comercial, mas, sim, uma parceria. A credibilidade e o caixa da empresa saem fortalecidos no processo.

 

O FUTURO DO INBOUND MARKETING

 

A internet ainda tem transformado o hábito de compra das pessoas. Com ela, todos têm se tornado mais criteriosos e exigentes em suas escolhas. Por isso, estratégias como o Inbound Marketing, que geram valor para a marca e fidelização dos clientes, terão cada vez mais espaço. O futuro é promissor. E aqui em nosso blog você fica por dentro de todas as tendências. Acompanhe também nossas redes sociais.

 

GLOSSÁRIO:

 

Ficou com dúvida em alguma nomenclatura que leu no artigo? Nós te ajudamos.

 

Lead: é um contato qualificado. É uma pessoa que visitou a sua marca na internet e tem potencial para ser um comprador.
Blog: espaço do site destinado à produção de conteúdo sobre temas relacionados ao universo da marca.
SEO: a sigla significa Search Engine Optimization. O termo diz respeito às técnicas que visam aumentar o acesso orgânico de sites através de um melhor posicionamento nos mecanismos de busca, como o Google e o Bing.
B2B: Business to Business. Essa é a sigla utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais entre empresas
B2C: Business to Consumers. Essa é a sigla que define a transação comercial entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final.
Links patrocinados: é um tipo de publicidade on-line para quem busca anunciar, que oferece um link para o usuário. Isso possibilita a realização de alguma ação no link de destino.
Search (Anúncios de pesquisa): anúncios que aparecem na página de resultados de busca do Google.
Facebook Ads: estratégias de publicidade dentro da rede social Facebook.
Landing page: uma página de destino, na qual o visitante chega ao site após clicar em um resultado de busca ou anúncio.
Call-to-Action (CTA): em termos de marketing, é uma “chamada para ação”. Induz o usuário a tomar uma atitude de acordo com a estratégia desenvolvida.
CRO: significa a otimização de conversão, que é a prática de moldar a experiência do usuário de forma que, amigavelmente, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página.